Lejek sprzedażowy - w którym miejscu znajduje się SEO?

SEO, czyli optymalizacja pod kątem wyszukiwarek, to nie tylko techniczne działania mające „wywindować” stronę w Google. To również istotny element całego procesu sprzedaży – od pierwszego kontaktu użytkownika z marką, aż po finalizację zakupu (a nawet dłużej). Ale gdzie dokładnie SEO wpasowuje się w lejek sprzedażowy?

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to model opisujący drogę, jaką przechodzi klient – od pierwszego kontaktu z marką, przez zainteresowanie, aż do decyzji zakupowej i lojalności. Typowy podział lejka to:

TOFU (Top of the Funnel) – świadomość
MOFU (Middle of the Funnel) – rozważanie
BOFU (Bottom of the Funnel) – decyzja
Post-Sale – lojalność i retencja

SEO w TOFU – przyciąganie uwagi

To właśnie tutaj SEO odgrywa kluczową rolę.

Na tym etapie potencjalny klient szuka informacji – często jeszcze nie zna Twojej marki ani rozwiązania, którego potrzebuje. Twoim zadaniem jest pojawić się w wynikach wyszukiwania z treściami edukacyjnymi, poradnikami, blogami czy odpowiedziami na pytania.

Przykłady treści TOFU wspieranych przez SEO:

„Jak wybrać laptopa do pracy zdalnej?”
„Dlaczego warto stosować naturalne kosmetyki?”
„Co to jest CRM i jak działa?”

🔹 cel: budowanie świadomości i generowanie ruchu organicznego
🔹 narzędzia: blog firmowy, FAQ, artykuły eksperckie, wideo z opisem SEO

SEO w MOFU – budowanie zaangażowania i rozważanie

Na tym etapie użytkownik już wie, czego szuka, ale porównuje rozwiązania i oferty. Tutaj SEO pomaga poprzez treści, które odpowiadają na bardziej szczegółowe pytania i rozwiewają wątpliwości.

Przykłady treści MOFU:

porównania produktów („Laptop X vs Laptop Y”)
case studies
recenzje i rankingi
strony kategorii zoptymalizowane pod kątem long tail

🔹 cel: zbudować zaufanie i utrzymać uwagę
🔹 narzędzia: treści porównawcze, newslettery z wpisami, optymalizacja UX

SEO w BOFU – wsparcie decyzji zakupowej

Na dnie lejka klient jest bliski zakupu. SEO w tym momencie wspiera poprzez dokładnie zoptymalizowane strony produktów, opinie klientów, a także odpowiedzi na pytania typu:

„Gdzie kupić…”
„Najlepszy sklep z…”
„Cena produktu X”

Kluczowe elementy SEO na tym etapie:

strony produktów z bogatym opisem
dane strukturalne (schema.org) – pomagają w lepszym wyświetlaniu w SERPach
CTA: wezwania do działania na stronie

🔹 cel: zamiana odwiedzającego w klienta
🔹 narzędzia: SEO techniczne, optymalizacja konwersji, content produktowy

SEO posprzedażowe – budowanie lojalności

Mało kto o tym mówi, ale SEO działa również po zakupie. Dobrze wypozycjonowane treści dla obecnych klientów mogą:

zwiększyć retencję,
wspierać upselling i cross-selling,
budować lojalność wobec marki.

Przykłady:

„Jak dbać o produkt X”
„Najlepsze akcesoria do Y”
„Nowości dla użytkowników X”

Podsumowanie – SEO to nie tylko TOFU

Choć SEO najczęściej kojarzy się z górą lejka (TOFU), jego realny wpływ rozciąga się na całą ścieżkę zakupową – od pierwszego kliknięcia w Google, aż po powrót zadowolonego klienta.

Główne funkcje SEO w lejku sprzedażowym:

Etap lejka	Rola SEO	Przykłady
TOFU	generowanie świadomości	blog, poradniki, słowa kluczowe informacyjne
MOFU	pomoc w rozważaniu	porównania, recenzje, rankingi
BOFU	finalizacja decyzji	strony produktów, CTA, recenzje
Post-sale	wsparcie i retencja	artykuły użytkowe, FAQ, aktualizacje